Descifrando el lead nurturing: 3 razones para incluirlo en tu plan de marketing digital

Si alguna vez te has descargado un ebook, has dejado tus datos y has recibido algunos correos electrónicos después, has formado parte de una estrategia de Lead Nurturing.

El Lead Nurturing es un proceso que tiene objetivo mantener el contacto y crear relaciones de valor con los leads conseguidos para acompañarles en el proceso de compra hasta que se convierten en clientes.

Cuando establecemos una estrategia de marketing digital el fin último es generar ventas, y por esta razón, poner en marcha acciones efectivas de Lead Nurturing es fundamental ya que el número de leads que harán una compra inmediatamente es muy pequeño y necesitaremos animar a aquellos que no estén tan decididos en un primer momento.

El elemento sobre el cual se vertebra una estrategia de Lead Nurturing es el correo electrónico y la clave del éxito es la personalización y contextualización de los contenidos que les haremos llegar a nuestros leads a través de él.

Además, para poder poner en marcha este proceso de “nutrición” es importante tener bien definido nuestro Buyer Persona y conocer a la perfección como es su ciclo de compra. En este sentido, debemos entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos adaptados a sus necesidades y que finalmente seamos su opción de compra.

Ya hemos definido de qué hablamos cuando hablamos de Lead Nurturing pero también es importante saber por qué poner en práctica esta técnica de marketing digital, es decir, qué ventajas nos va a suponer. Aquí te damos las 3 más importantes:

1. Comunicación inmediata y bien dirigida

Somos capaces de impactar a nuestro cliente en el momento justo, es decir, detectamos cuando se ha solicitado una información o cuando se muestra algún tipo de intención hacia nosotros para actuar en consecuencia.

2. Más información sobre nuestros clientes

Cuanta más información somos capaces de recabar sobre nuestros clientes mejor podremos llevar a cabo la calificación de leads (basada en el contenido y en el compromiso). Para ello, podemos basarnos en una escala que represente el valor percibido, asignando valores a los comportamientos de navegación o interacciones con nuestro entorno digital (web blog, redes sociales…).

Este sistema de calificación nos ayudará a determinar qué debe ser objeto de seguimiento, a la vez que define cuándo y cómo hacerlo de la mejor manera.

3. Detectar nuevas oportunidades de negocio

Sin duda, las probabilidades de que uno de nuestros leads comparta un contenido con sus contactos es alta si hemos dado en el clavo ayudándole a resolver sus necesidades en el momento adecuado. En este sentido, podremos aumentar nuestra base de datos y el público objetivo conseguido con nuestras acciones.

En definitiva, se trata de una técnica que bien implementada es muy útil también en la etapa de atracción de clientes, además de una forma de interacción continuada en el tiempo con nuestro Buyer Persona para dirigirlo en el proceso de compra.

Ahora que ya sabemos qué es y por qué utilizar Lead Nurturing, el siguiente paso es  dominar las bases más importantes sobre las que tendremos que hacerlo, sus pilares fundamentales:

 
Genera confianza

Sin ella el vínculo que establezcamos estará vacío y su vida será corta. Empléate a fondo en conocer a tu cliente, satisfacer sus necesidades en el tiempo y que se traduzca en una confianza inquebrantable.

Personaliza el contenido al máximo

Si le conoces bien, sabrás perfectamente cómo acercarte de una manera natural y no invasiva. Crea mensajes especiales y adhoc para tu cliente, la cercanía siempre es un aliado.

Utiliza más canales que el email

Ya hemos comentado que el Lead Nurturing está estrechamente relacionado con el uso de email, pero no te quedes ahí, da un paso más y utiliza otros canales como las redes sociales para impactarle en el momento preciso.

Mide para mejorar

A ninguna de las propuestas que te hacemos en nuestro blog le falta el ingrediente de la medición. Es fundamental que sepas cómo ha sido el proceso para identificar tanto posibles grietas como aciertos que te facilitarán el camino la próxima vez. El marketing es un continuo aprendizaje, no lo olvides

Si estás deseando que tus leads se conviertan en clientes, y te den el sí definitivo, no te olvides de que el Lead Nurturing te ayudará a conseguir tu objetivo ¡Go!

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